营销专家著书论实战 白酒就应该这样卖

作者:余明阳 发布:酒水招商网  来源:中国酒业新闻网  发布时间:2017/1/2 19:41:24

  1996年8月,“中国第六届全国公共关系理论研讨会”在大连召开,来自全国17个省市自治区的82位代表提交论文100余篇,其中《名牌战略三要素:理念·目标·策略》一文引起了我的注意。

  该文被学术委员会评选为全国优秀论文,并由作者在大会上做论文宣讲报告。这样从“文”见到了“人”——余以游教授。

  以游教授不仅文章写得好,而且长于实战操作,既是一位坐得住“冷板凳”的学者,也是一位能够沉入市场实践一线的实干家。从这以后,我与以游教授成为了合作伙伴和朋友。从为全国20余家企业做服务和指导,到进入我出任总裁的一家酒类上市公司,我们一同并肩摸爬滚打,以游教授摆脱书生意气,与企业、与市场融为一体,练就一身实战功夫。

  以游教授自1999年至今进入企业已经整整10个年头,10年的实践、10年的磨练、10年的归纳与升华,孕育出了第一部实战工具书籍——《白酒应该这样卖——从第一瓶酒开始》,并通过北京大学出版社出版。

  以游教授把他“10年磨一剑”的书稿邮寄给我,请我“斧正”“作序”,我一气呵成读完了书稿。书中的42个“销售情景”是我们作为白酒消费者经常疑惑的问题,也是白酒经营者、营销人无法回避、又必须应对的问题。比如“第一章销售情景1:天气太热,我们不喝白酒”、“第二章销售情景2:我喝过你们的酒,喝了会上头”、“第三章销售情景5:你的酒不是名牌产品,怎么卖那么贵”等一系列问题,如果应对不当,终端销售员“临门一脚”就可能落空,一次难得的销售机会就会跑掉。

  以游教授用教练式的写作方式,对每一个经典质疑(问题)进行剖析,提出应对策略,设计应对标准模板。无疑,这对终端白酒销售员来说是难得的可操作工具。

  书中谈到的42个白酒营销小常识,说“小”,其实不“小”,比如“导购怎样快速获得顾客的信任”、“如何快速辨别白酒香型和优劣”、“顾客购买白酒的心路历程”、 “高端白酒怎么卖文 章 来 源:cnwinenews.com——6个高端定位”、“酒店导购的中医技术”、“导购员的语言艺术”、“你知道自己卖的是什么类型的白酒吗”、“导购员正确提问的8种方式”、“如何展示导

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