鲁商酒道

作者:发布:酒水招商网  来源:酒之园  发布时间:2017/1/2 19:41:32

山东,位于中国东部沿海,陆地总面积15.7万平方公里,近海域面积17万平方公里。总人口9248万。2007年山东GDP为2.6万亿元 人均生产总值2.8万,列全国第二位。山东是白酒生产与消费大省,省内有大小酒厂700余家,白酒也是各地方财政收入的重要来源。2006年山东白酒企业实现销售收入140.2亿元,同比增长33.22%;山东白酒消费量就已经超过80万吨。白酒品牌方面,除了老“四大家族”兰陵、景阳春、孔府家、泰山特曲以外,还有趵突泉、琅琊台、心酒、古贝春、禹王亭,扳倒井、黄河龙、温和等等。
山东人豪爽热情的性格非常看重酒量,因此,无论是低度酒还是高度酒在山东都受欢迎。在酒精度上面,消费者的消费观念呈两极化,要么喝低度酒如同饮水,要么喝高度酒显示豪气。以白酒来说,38度以下产品的销路占65%。主流香型是以淡雅型为代表的浓香型为主,占60%的市场份额,而山东当地众多品牌的芝麻香型白酒也差不多有10%左右的市场份额。主流价位:中档酒销售价60-100元之间;大众化消费价位10元以内;高档在200元以上。全省17地市都有1-4个当地的强势品牌,山东酒水市场85%的市场份额被鲁酒控制。作为孔孟故乡齐鲁大地的消费者有着较高的酒文化修养和较强的地域情结。

在白酒界,山东是一个无法用准确语言来形容的一方热土。庞大的消费力导致了全国各地品牌趋之若鹜,这是一个竞争异常激烈的市场。豪爽的性格,形成了本区域独特的消费习惯,这都造成了山东独特的白酒销售氛围!

作为中国商帮板块的鲁商,在这方热土经营白酒事业,形成怎样的性格?他们如何做大做强?如何在鲁酒林立的市场格局中找出自己的生存空间?这都是我们所要关注的要点!

一、齐鲁酒之道:

山东白酒产业因为企业的众多和势均力敌,企业的生存空间有限,形成了占地为王和分区割据的局面。这种有限性,导致企业只有在家门口精耕细作,包括了企业人员的本地化、市场的全渠道化、价格体系的全价位化、营销的社会化,甚至销售环境的****化,这些都是因为作为区域内强势企业,或者利税大户、或者社会支柱的极致体现。

随着近几年山东白酒行业的整体经济效益好转,形成了相互渗透的局面,并产生了犬牙交错的经营格局,也就是走出家门口的战役,在某些具备相同人文、历史、消费习性等条件的市场经营略地,主要集中在东营、滨州、莱芜、枣庄等几个本地企业不是很强势的区域。在山东的其它区域的市场较量中,本地企业依然占据主导地位,这不仅仅是企业营销环节的问题,更是区域

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